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어제 마케팅 세미나를 다녀왔다.
재밌는 내용이 있었는데,
"고객은 곤조가 있다, 그러나 그 곤조가 있기에 마케팅이 먹힌다!"

광고도 마찬가지 접근일 것이다..

저 광고가 태어날때까지 임했을 많은 사람들의 열정이 고프다...
나 요즘 너무 나태해~

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“빌 게이츠, 빌 게이츠.” 마이크로소프트(MS) 사의 빌 게이츠<사진ㆍ로이터> 회장이 탄 차가 다가오자 한 젊은 여성이 열광적으로 소리를 질렀다. 한 남학생은 안전선을 밀고 들어와서는 “아주 중요한 거예요”라며 세계 최고 부자에게 꽃무늬가 그려진 작은 봉투를 내밀었다. 중국 방문 기간 내내 이 같은 열광적인 환호에 익숙해진 게이츠 회장은 만면에 웃음을 띠며 봉투를 받아들었다. 그에게 이 봉투는 단순한 종이봉투가 아니라 중국에서 MS가 거둔 ‘승리’를 상징한다.

미 경제지 포천(Fortune) 인터넷판은 11일 포천 500 기업의 CEO 중 어느 누구도 중국에서 빌 게이츠와 같은 대접을 받지 못한다며 그의 중국 성공기를 자세히 소개했다.

▶잘못된 출발=게이츠 회장이 처음부터 중국에서 환영받은 것은 아니다. 1992년 진출 이후 첫 10년간은 엄청난 시련을 겪었다. 처음 게이츠 회장은 2명의 대만 출신 세일즈맨을 중국에 파견했다. 그들의 임무는 간단했다. 세계 시장에서와 똑같은 가격에 소프트웨어를 판매하는 것. MS의 중국 전략 총괄인 크레이그 먼디 부회장은 “MS 이름을 내세운 고전적 모델이었지만 결국 실패했다”고 회상했다.

문제는 브랜드 인지도가 아니었다. 중국에서도 많은 사람이 윈도즈를 이용했지만 이들 중 누구도 돈을 내지 않으려는 게 문제였다. 몇 달러만 주면 불법 복제본을 손쉽게 살 수 있는 중국은 높은 시장점유율이 매출에 전혀 도움이 되지 않는 나라였다.

MS는 다른 나라와 마찬가지로 중국에서도 지적재산권 보호를 위해 치열하게 싸웠다. 불법 소프트웨어 사용 기업을 고소했으나 번번이 패소했다. 회사의 강력한 지재권 정책에 불만을 품은 중국 담당 매니저들이 “MS는 중국을 이해하지 못한다”며 낸 비판적인 책이 베스트셀러가 되기도 했다.

중국 정부마저 적대적이었다. 베이징 시 정부는 공짜 오픈소스의 리눅스를 사용하기 시작했다. 보안 관계자들은 정부와 군대가 미국 기업인 MS의 제품을 사용하면 정보가 유출되지 않느냐는 우려를 제기했다.

▶‘MS스러움’을 포기하라=성공의 가장 중요한 핵심은 MS스러움을 포기한 전략이었다. 세계 어느 곳에서도 허용하지 않았던 정책들이 중국 시장에 도입됐다. 대표적인 것은 지재권 보호와 가격정책. 2001년 MS 경영진은 중국처럼 취약한 지재권 보호 환경에서는 고가의 가격정책이 실패할 수밖에 없다고 결론 내렸다. 차라리 불법 복제본과 경쟁할 정도의 저가에 정품을 판매키로 했다. 현재 중국에서 판매되는 학생용 윈도즈와 오피스 패키지 가격은 3달러에 불과하다.

어차피 불법 복제를 막을 수 없는 상황이라면 복제시장에서도 리눅스보다 윈도즈가 많이 팔리는 게 유리하다고 판단했다. 이후 불법 복제를 눈감아 주기 시작했고, 결과적으로 MS의 중국 점유율은 90%까지 치솟았다.

미국에서는 사사건건 정부와 대립각을 세우던 정책도 중국에서는 달라졌다. 99년 첫 중국 방문길에서 먼디 부회장은 “중국에서는 정부와의 협력적 관계가 사업에 얼마나 중요한지를 깨닫지 못한 게 치명적 실수”라고 평가, 본격적인 대정부 관계 개선에 나섰다. 헨리 키신저 전 국방부 장관을 자문으로 영입하고 당시 중국 정부의 최우선 정책이었던 소프트웨어산업 발전에 기여하고 싶다는 뜻을 알렸다. 정부를 대신해 세계적 컨설팅업체인 매킨지에 지재권 보호 관련 연구를 의뢰하기도 했다. 보안 관계자들을 만나 MS의 소프트웨어 사용에 따른 정보 유출 가능성이 없다는 것도 확신시켰다.

게이츠 회장이 후진타오 주석으로부터 “당신은 중국인들의 친구이고, 나는 MS의 친구”라는 극찬을 받게 된 것은 무려 15년이라는 세월과 수십억달러의 손실을 감내한 결과다.

김은정 기자(ejkim@heraldm.com)

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MS 하드웨어 총판을 1년 반이나 다닌 나로써 MS는 그리 훌륭한 조직 문화를 가진 기업은 아니었다.
우리나라에서의 영업방식이 틀려 먹은 걸 수도 있고..
MS의 하드웨어를 주로 세컨드로 엑스박스와 써드로 소프트웨어를 핸들링해본 결과 한국의 MS를 돈 벌게 해주는 것은 으뜸 SW이다. 1년치 포케스팅을 모두 채워서 5월 초가 되면 SW를 팔지 않는게 매년 반복되는 일이니까...
또한 하드웨어나 엑스박스와 달리 SW는 덩어리가 커서 총판이 여럿이다..

위의 기사는 참 많은 것을 시사하는 것 같다.
각 나라의 환경에 맞는 탄력적 영업방식의 승리이지 않나..
왜 한국에서는 굉장히 오만하게 영업하는지..
아마도 한국 시장을 맡은 오너의 무지이기도 하며, 한국 총판의 뛰어나지 못한 협상력일 수도 있다.

강대국을 상대로 비강대국이 살아남거나 이득을 보거나를 결정하는 우선순위 중 하나는
시장을 미리 간파하여 그에 맞는 기획력, 영업력(실행력), 그리고 협상력인 것 같다.

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